10 вопросов, которые стоит задать себе до подписания лицензионного соглашения Microsoft
На ITAM Review появилась интересная статья, где Скотт Браден дает 10 советов тем, кто собирается подписывать соглашения Microsoft Enterprise Agreement (с легкой корректировкой и моими комментариям в италике):
1. Главное. Продавец всегда будет предлагать более дорогой вариант, хотя обычно есть более дешевые альтернативы.
Совершенно узкое и устаревшее видение. Хороший продавец предлагает не дорогой вариант, а более долгосрочный (позволяющий увеличить период сотрудничества) и более прибыльный (что выгодно, в том числе и покупателю, качество сервиса для которого после продажи зависит от этой прибыли).
2. Тактика продаж. Не верьте, что вы недостаточно большая организация, чтобы расчитывать на индивидуальные условия и скидки.
Согласен, скидки даются не только и не столько за размер организации, сколько за ее желание развиваться и делать это на платформе Microsoft, а также за уровень легальности.
3. Инвентаризация. Проведите тщательную инвентаризацию, чтобы вести переговоры о скидках и рассрочках с позиции силы.
Тоже верно, только в России я бы это перефразировал: проведите инвентаризацию, чтобы иметь представление о том, что необходимо лицензировать “вчера” (нелегально уже используется) и может потребоваться завтра, а также каково общее число компьютеров. Порой этих базовых сведений в крупных организациях нет.
4. Спецификация. Тщательно исследуйте спецификацию – действительно ли нужны все указанные в ней позиции?
Ценный совет! Вообще стоит всегда смотреть, что приобретается, а не делать это с закрытыми глазами. При этом нужно понимать, как состав спецификации влияет на конечную стоимость. Порой исключение одного из продуктов не сокращает, а увеличивает стоимость.
5. Тактика переговоров. Не ссылайтесь на переговорах на монопольное положение Microsoft и альтернативы в виде СПО – используйте правильную тактику. Например, “Мы рассмотрели и понимаем Ваше предложение, но нам не нужны продукты А и Б” или “У предложения есть определенная ценность, но не за такие деньги”.
Абсолютно правильно! За все время работы я знаю 2 компании, которые озвучив на переговорах возможность перейти на СПО сделали это после того, как не смогли добиться в плане лицензирования нужных позиций. При этом одна через некоторое время отказалась от этой идеи, не завершив переход даже для офисных продуктов, а вторая сделала полноценную миграцию, но при этом оставила зону с платформой Microsoft. Любой торг должен быть обоснованным и не строится на ложных предпосылках, тогда успех достижим.
6. Бандлы. Оцените ценность и необходимость бандлов
При этом оцените сможете ли Вы внедрить то, что предлагается в бандлах, и какую экономию сможете получить после внедрения (экономия после внедрения MDOP заметно выше $50 за ПК в год). Имеет смысл также оценить реальность получения бюджета на составляющие бандлов (например, обучение), если они будут приобретаться отдельно (и по какой цене?). Например, не упомянутых здесь Enterprise CAL Suite дает почти 50% скидку на клиентские лицензии и при рассмотрении плана развития на 3 года вперед может очень хорошо себя оправдать.
Также стоит помнить, что подписка SA имеет очень важную ценность, по сравнению с вариантами лицензирования без таковой: у организации исчезает сдерживающий фактор (отсутствие нужных верси ПО) для развития и модернизации. Для ряда динамично развивающихся компаний это важнее всех остальных факторов.
- Microsoft Desktop Optiomization Pack (MDOP) – комплект продуктов с инструментами в области управления конфигурациями (ITAM) и ПО (SAM). Microsoft предлагает бандл за $8, но при этом необходимо приобрести еще подписку Software Assurance за $40-50 за рабочее место в год
- Microsoft Configuration Manager (SCCM), клиентские лицензии для которого входят в состав Core CAL Suite, часто позициионируется как бесплатное дополнение к соглашению. Неправда, т.к. Вы платите за соглашение, в которое входит и эти лицензии.
- Software Assurance (SA) – это подписка, содержащая две компоненты: права на получение новых версий и дополнительные преимущества. За права на получение новых версий Вы фактически делаете предоплату. Как это соотносится с Вашим планом развития и ценой альтернативных решений? Дополнительные льготы – это ответ тем пользователям, что не захотели использовать SA. Некоторые преимущества действительно имеют ценность, а некоторые не для всех и не всегда. Например, Home Use Rights – это реальное необходимое преимущество?
7. Терминология. Несмотря на то, что лицензионные соглашения Microsoft составлены хорошо и лучше, чем у других производителей, они все-таки еще не вполне прозрачны. Обращайтесь к профессионалам для получения разъяснений, в спорных моментах получайте разъяснения в письменной форме.
Абсолютно согласен. Команда Microsoft в России, расслабленная волной “легализации”, до недавнего времени не сильно заботилась о четкости и прозрачности соглашений на русском языке. Чтобы не иметь проблем всегда запрашивайте разъяснения в письменной форме.
8. Реселлер. Реселлер, с которым Вы работаете, не обязательно будет отстаивать Вашу позицию, скорее наоборот – он “играет” но стороне Microsoft. Лучше всего иметь собственного специалиста по лицензированию или обратиться к независимому эксперту в этой области.
Опять же неверное понимание позиции реселлера. С одной стороны он “играет” на своей стороне и стороне Microsoft, но с другой заинтересован в сотрудничестве. Хороший реселлер, как адвокат, нейтрален! И при этом реселлер всегда обладает на порядок большими знаниями по лицензированию, чем собственный специалист. Поэтому работайте с реселлерами, но работайте правильно: через совместный анализ, аудиты и т.д. Плюс см. выше.
Имейте в штате специалиста по лицензированию и/или SAM, если у Вас более 1000 ПК. Обращайтесь к квалифицированным реселларм, которые способны не просто продать соглашение, но и провести консультации, внедрить SAM, провести анализ вариантов лицензирования.
9. Время. Потратьте время и другие необходимые ресурсы для подготовки к переговорам, даже небольшие компании при должной подготовке могут расчитывать на большие бонусы.
Большое соглашение – это большие деньги, большие деньги – это всегда важно, а к важному всегда нужно готовиться. В противном случае эти советы не для Вас.
10. Финал. Будьте смелы – не бойтесь вести переговоры “до упора”.
Только не пропустите тот момент, когда второй стороне они перестанут быть интересными, т.к. сделка – это обоюдовыгодное соглашение двух сторон.
И еще одно замечание: соглашения Microsoft Enterprise – это не просто приобретение лицензий, фактически это соглашение о сотрудничестве с персональной поддержкой со стороны Microsoft, которое при правильном использовании дает импульс к развитию ИТ. Но нужно учитывать, что для реализации этого импульса и клиент, и работающим с ним реселлер должны “шевелиться”, а не ждать, что с неба что-то само упадет.
Если Вам понравилась эта запись, то оставьте комментарий или подпишитесь на RSS, чтобы получать новые записи из этого блога.
>>>Software Assurance (SA) – это подписка, содержащая две компоненты: права на получение новых версий и дополнительные преимущества. За права на получение новых версий Вы фактически делаете предоплату.
- как выяснилось это не всегда так, приобретая SA всегда смотрите на дату окончания соглашения, ибо если соглашение кончается до срока выхода новых версий, то оплатив SA на два года и по какой-то причине не продлив основное соглашение , вы лишаетесь права на обновление, несмотря на то что за него заплатили. При этом дифференцированной стоимости SA просто нет.(т.е если основное соглашение у вас заканчивается 15 ноября текушщего года, то купив сегодня лицензии с SA вы фактически приобретаете их на на 7,5 месяцев (а платите-то фактически за два года!) И если новый релиз выйдет 19 ноября/декабря.то вы им восопользоватся не сможете. Вернее сможете продлив всё соглашение по окончании срока действия. Но мало ли какие могут быть варианты в кризис в течении 45/60/90 дней от окончания соглашения в зависимости от его типа…
> если соглашение кончается до срока выхода новых версий, то оплатив SA на два года
SA – это подписка. Как следует из названия, она действует, пока выполняется оплата. Оплачиваться может, в зависимости от схемы лицензирования, на 1 или 2 года вперед, само соглашение, в рамках которого выполняется оплата, может оформляться на 1, 2 или 3 года.
В любом случае можно продлить соглашение. И нет ничего странного, что если подписка закончилась, то все преимущества, предоставленные в ее рамках, перестают действовать. В целом идея SA состоит в том, чтобы клиент не отказывался от подписки SA. Эта идея работает на 100%, если конечный пользователь выполняет обновление версий ПО хотя бы 1 раз в 4 года (т.е. жизненный цикл ПО в организации 4 года).
Может я вас удивлю, но точно такая же система в плане подписки и у Oracle, и у Autodesk, и у RedHat, и у многих других производителей.
> при этом дифференцированной стоимости SA просто нет
> купив сегодня лицензии с SA вы фактически приобретаете их на на 7,5 месяцев
Какая дифференцированная стоимость, какие 7,5 месяцев? Вы о чем? То, что Вы написали, не содержит смысла…
Во-первых, схем лицензирования много и все они разные. По Open License покупая лицензии с подпиской SA Вы получаете 2 года подписки всегда с момента покупки.
Во-вторых, всегда есть варианты. Если Вы дозакупаете лицензии по действующему соглашению Open Value, то можете а) оформить отдельное соглашение и по нему получить 3 года подписки “от звонка до звонка” б) если же вы все-таки дозакупаете, то оплатить надо будет только стоимость подписки за оставшийся период действия соглашения (включая текущий год), поэтому закупки и модернизации ПО нужно планировать (что отлично реализуется в рамках SAM), а не делать неожиданно и сильно удивляясь, что оказывается выбранное время не вполне уданое.
В вашем случае с 15 ноября в зависимости от продуктов, типа соглашения, кол-ва лицензий, общей стоимости и развитости средств управления программными активами я бы мог предложить 5-6 вариантов закупки, при которых озвученная проблема решается, лишние деньги не тратятся и с подпиской все ок.
> Но мало ли какие могут быть варианты в кризис
Как и в любое другое время придется расставить приоритеты между приобретением новых версий (при этом SA является самым дешевым вариантом, что особенно важно в кризис) и экономией оборотных (или может заемных) средств.